熊貓沫沫創始人邢志遠：“新式炒貨”的萬店基因是什么？

邢總：大家好，很高興跟大家做分享。我在做熊貓沫沫之前，從事了20多年的餐飲連鎖加盟。2020年全國解封后，我也開始找新的方向。

因為在2015年之后，餐飲行業受互聯網影響很大，各種經營模式層出不窮。但是市場很大，如果選擇的品類有天然優勢，那么就可以把品牌做大做強。

所以當時我們也看了很多賽道，包括熱鹵、中式糕點、臨期食品……最后評估下來零食有著萬億市場，也有萬店基因，可以做出千億市值公司，最終選擇了新鮮零食炒貨這門生意。

我們走訪市場后發現，這個賽道中有兩個派別：做糖炒栗子的、做炒貨的。其中，少的也干了十多年，多的干了有三十多年。所以，我們覺得這是門好生意，能夠在這么長的時間里做到持續盈利。而且，中國這么大的一個市場，有些炒貨連鎖品牌開到了800多家。

看完前端市場之后，我們又去看了供應鏈，最終在2021年底開始著手打磨單店模型。

我們一開始就想走萬店規模，所以我們自始至終要的都是社區店。只有社區店，才有實現萬店的可能。

2022年7月，我們在長沙開出了自己的第一家門店后，就把整個單店模型搬到北京以及周邊省份城市和縣城做了驗證。

事實證明，我們社區店的單店模型是能夠實現持續盈利的。

為什么呢？

因為我們做新鮮零食炒貨的邏輯跟別人不一樣。

炒貨這個行業機會沒有什么變化，大家都認為產品沒有必要迭代更新，并且認為夏季就應該是淡季、冬季就應該是旺季。

但我們并不這么認為。

我們恰恰在用做餐飲的邏輯做新鮮零食炒貨，背后有一套完善的標準化流程，并非單純依靠手藝。

邢總：在傳統炒貨行業中，最早的設備是煤和木柴，后來是用煤氣。這些都是不標準的，因為它的溫度沒辦法去人為控制，沒辦法規定在一個合適的時間快轉多少圈、慢轉多少圈、倒轉多少圈。

最初我們跟工廠溝通的時候，他們也不是很理解，但是后來我們聯合開發出了一套完善成熟設備后，他們就慢慢理解了我們想要的標準化。

我們的產品不需要人工參與，因為人是最不穩定的。如果依靠人工，一旦被人挖走，門店就沒辦法做生意。

邢總：餐飲行業是一個非常講究服務的行業，而且門店的裝修設計也迭代非?？?。這些都是炒貨行業所不具備的。我們也不像傳統炒貨行業，對客戶就是一種愛買不買的態度，希望客戶買完、結賬之后馬上走。我們熊貓沫沫講究“先嘗后買，才知好歹”。我們門店的所有產品，顧客都可以試吃。顧客試吃之后，覺得味道可以、價格可以、服務也還可以，那么他們就會來復購，所以就有了后面的品牌言語{閉著眼睛買，樣樣都好吃}。

邢總：每一次大災大難之后，必定會有一種新商業模式出現。行業里比較有代表性的品牌，他們做的是常規性的商品，大概有1600個SKU，比拼的是價格誰更低。我們的SKU只有100多個，而且我們講究“快速上新，快速下架”用的是買手邏輯和產品自研能力。這也是我們為什么定位成“新鮮零食炒貨”的原因之一。到明年，“炒貨”這兩個字會取消掉，。

為什么？因為我們看到了行業的機會。

比如，山東的薛記，成立了20多年，開了100多家門店，但也是近幾年因為奶棗這個單才被大眾所熟知。

奶棗是什么？是休閑零食屬性。

我們認為，在當下的新流量、新品牌，新流量、新產品的市場驅動下，品牌的產品更新換代一定要跟上消費者的節奏，讓消費者感受到品牌的多元化。只有能跟上，消費者跟你的距離就能拉近。

而行業里頭部的幾家硬折扣店，主要是通過頭部品牌的產品做引流，再通過顧客沒有價格感知產品賺取利潤。

這是兩種不同的商業模式。我們是直接從工廠到門店，砍掉了中間商，而且產品多元化。他們是硬折扣，越賣越便宜。

邢總：目前，市場上主要分三派：第一派是以薛記為代表的炒貨連鎖品牌，第二派是以糖炒栗子為主要單品的連鎖品牌，第三派是以門店設計為主要賣點的網紅連鎖品牌。

熊貓沫沫三派都不沾。

我們認為，名字在一開始就決定了品牌的基因。所以在前期規劃的時候，我們已經想到了未來十年、二十年的布局。

首先，熊貓沫沫不僅要打國內市場，還會做出海，所以名字肯定不能叫“x記”。但是如果用了熊貓沫沫，外國人一定會認為這個品牌來自于中國。

其次，熊貓沫沫能拓展很多品類。我們除了做山楂球、山楂條、冰凍山楂，我們還可以衍生出山楂汁、糖水山楂等圍繞新鮮做產品延伸……。

最后，我們整體的裝修設計并不是為了做一個網紅店，而是為了讓20年后的消費者依舊喜歡我們的裝修風格，所以熊貓沫沫的顏色、形狀、風格在商場、街邊，甚至全球都不會違和，甚至還很受歡迎。

邢總：舉個例子。我們行業基本都在做糖炒栗子，而且二三十年沒有做迭代。

我們也有跟前輩溝通，嘗試做一款桂花糖炒栗子，但是他們都不認同。

事實上，我們已經落后日本很久了。十年前，日本炒貨市場就出現了桂花糖炒栗子。

我們為什么要做這個呢？

首先，在炒的同時，融入桂花油，店門口就有特別的香氣，能夠吸引消費者的注意。

其次，炒完之后，再放一些桂花干，消費者品嘗之后也會有淡淡的香氣。

這些都是超級大單品上做微創新。并不是說，我們的設備打造完之后，栗子該怎么炒還是怎么炒。

再舉個例子。

我們的辣條都是手工現賣辣條，而且有AB包。我們會有一個基礎辣度，也就是全國人民都能夠接受的辣度，此外，我們還會加一些其他的味道，比如紅茶味、青瓜味，讓消費者在基礎味道上，還能嘗到新的味道。

這在很大程度上跟同行做了差異化。

未來，熊貓沫沫會把這些自研產品從20%的占比提高到40%。因為我們有研發能力，所以當市場上的同行都跟上來的時候，我們就能做到“人無我有”，并且能做到規律性上新，能一直滿足消費者需求。

邢總：我先補充一下，我們在 2020 年年底確定走炒貨賽道。20 21 年的時候，我們去拜訪來行業里的很多前輩，包括供應鏈，后來才把名字定下來。

很多人覺得我們取這個名字是偶然，其實我們考慮了很多。

首先，熊貓是國寶，有很強的知名度，也不需要做市場教育，并且熊貓有天然的國際緣。

其次，我們中國大熊貓走出去，要么叫盼盼，要么叫圓圓，要么叫丫丫。迪士尼公園前不久推出了一個IP，叫熊貓美美。

如果名字對，那么就會有帶來無限的流量。

比如，最近我們策劃了一件事，就是在門店消費滿15元，我們會把多出的錢捐給大熊貓基地的基金會。這引起了很多消費者的共鳴。

然后，再來說我們的單店模型。

在我們這個行業，我們不看單月，而是看全年。

為什么？

只看單月，你會發現營收波動會很大。因為春節前十幾天，我們單店月營收可以實現六七十萬。

那么我們看什么？

我們看單店一年能不能做到240萬以上。

如果一個單店，測算出來只能做150萬，那么這個地方就不是我們想要的。

我們做品牌的目的，就是為了讓門店賺錢，從而讓公司值錢。所以，我們沒有加盟費，只有1.5個點的抽成。其次，我們把加盟店當直營店來干。

很多人覺得，我們是割韭菜，但是抽取1.5個點，一個月也就是4000多元，根本算不上是割韭菜，然而各行各業都可以這么做。

那么，我們為什么不收加盟費？

因為我們認為，一旦收了加盟費，初心就變了，就變得自己想要賺更多的錢，而不是讓加盟商賺更多的錢。

邢總：做傳統連鎖品牌有一種傳統的打法，就是把某個地方打穿打透。但是，疫情三年，把很多人的想法都給改變了。我們看到很多經營10 年品牌因為疫情，全部倒閉了。主要就是遇到了不可抗拒的因素。

所以，我們接下來的打法就是：有可為，有可不為。

比如，京津冀市場肯定是要做的，因為我們已經建立好了倉。

比如，我們跟行業某個前輩做好約定，說是一年不進山東，所以過了一年，我們22年年底進入山東就圍著周邊城市做了一些布局，比如聊城、菏澤、濟寧等。

比如，東三省、西北、西南、華南暫時就不考慮了。

因為我們在很多地方都建了倉，所以接下來，我們會圍繞京津冀、河南、河北、山東、江浙滬、安徽、湖南、湖北、江西、成都、重慶、貴陽、陜西做相應的布局。

在這些區域，我們也都有了超級合伙人。

比如，有在雪王做過200多家門店的。比如，有做糖炒栗子做到過100多家門店的。

有了超級合伙人，我們就能做總部賦能，今年預計能開到1000家店。

對于超級合伙人，我們要求他們在零售或餐飲領域有多年的摸爬滾打的能力。也就是說，具備一次開三家、五家的能力。

同時，我們在下面區域也會找一個小型合伙人。只要他們愿意往前沖，我們就愿意把利益分出去。